一杯柠檬水3元，一杯柠檬水4元，奶茶很少超过10元。蜜雪冰城有限公司(以下简称蜜雪冰城)是一家以廉价著称的茶叶连锁公司，近日传出融资上市消息。
据晚点LatePost蜜雪冰城首轮融资刚刚完成，估值超过200亿元。令人惊讶的是，这一估值超过了喜茶、奈雪茶(以下简称奈雪)等当红茶品牌。
1997年，蜜雪冰城起家河南郑州，公司创始人为张红超、张红甫兄弟。据张红甫写道，他们出生在河南开封农村。许多媒体表示，蜜雪冰城2019年收入65亿元，但尚未公布经营数据。
在网络地图上搜索蜜雪冰城，大部分中国都铺满了密密麻麻的红色坐标。蜜雪冰城官网显示，其国门店超过1万家，覆盖31个省份。
然而，这些商店广泛分布在北方三四线城市和大城市的村庄和学校旁边。
一位著名的金融博客在微博上评论说，因为价格太低，每次他出差，他都有买一杯的冲动，但他不明白这些商店是如何赚钱的。
贫民窟女孩的救星
2021年1月的一个晚上，两名外卖骑手在广州一家蜜雪冰城店前停下来。他们等着取货，却没有把奶茶放在电动车后面的送货箱里，而是插上吸管，靠着车啜饮。
这座蜜雪冰城开在艺苑南路。怡园南路位于广州塔脚下，但位于城中村客村，附近有多个工业园区和职业学校，是广州最接地气的美食路。
在仅四五百米长的艺苑南路上，蜜雪冰城等奶茶店共有16家。这些奶茶店一般都很便宜，大部分都在15元左右。
蜜雪冰城是最便宜的。除芋泥燕麦牛奶售价12元外，店内其余产品均为个位数。
在外卖骑手到来之前，三个看起来像高中生的女孩聚集在商店里，用冰淇淋拍照。这款名为摩天酥脆的冰淇淋每支售价3元，是这条路上唯一能买到的冰淇淋产品。
位于蜜雪冰城大本营河南郑州的张慧琪曾在另一家奶茶品牌工作。他的老板在自前，他的老板开了几家蜜雪冰城加盟店，后来成立的品牌几乎完全山寨了蜜雪冰城。
许多粉丝开玩笑说，蜜雪冰城是贫民窟女孩的救世主，因为它的创始人是一个来自贫民窟的男孩。这句话来自蜜雪冰城创始人张红甫在简书中写的10万字创业日记。
根据张红甫的描述，他负责公司的经营，哥哥张红超负责产品的研发。但张红超从未上过高中，后来在河南财经学院(现河南财经政法大学)学习成人教育公关文秘。1997年，即将毕业的张红超在郑州创办了冷流刨冰冷饮店，即蜜雪冰城的前身。
起初，蜜雪冰城除了冷饮，还卖中西简餐。汉堡、薯条、扬州炒饭、鱼香肉丝出现在同一个招牌下，共同特点是便宜。现在卖3元冰淇淋，2006年推出时只有2元。
然而，便宜的蜜雪冰城并非不赚钱。
反其道而行之
高毛利、低净利润一直是茶叶行业的痛点。
据张慧琪观察，河南市场上真正盈利的奶茶品牌很少，蜜雪冰城是少数能赚钱的品牌之一。
张红甫在上述文章中表示，哥哥张红超很会计。3元的汉堡将准确计算两片面包和一块鸡胸肉的价格。就连第一个标志也被打印店误写为密雪冰城。张红超还是凑合着用，因为可以省200元。
他的原则是我必须量大，把这些费用摊到很低的水平。张红甫透露了蜜雪冰城的成功之道——保证量大的方法是降低毛利，增加用餐量，实现薄利多销。
张红甫回忆说，在当时相同的营业额下，蜜雪冰城的用餐量是同类餐厅的两三倍，张红超和员工每天几乎20小时。第一次推出的冰淇淋也供不应求，冰淇淋机每小时生产的36升产品往往卖不出去。
这种基因在蜜雪冰城延续至今。
张慧琪估计，蜜雪冰城的明星产品摩天酥脆冰淇淋，每一款毛利可能只有几毛钱，另一款售价4元的爆款柠檬水，单杯毛利只有一美元左右。
2020年6月，蜜雪冰城微博宣布全球门店数量超过1万家，成为第一个茶叶品牌。而喜茶、奈雪，店数都徘徊在千店边缘。
2020年6月，蜜雪冰城微博宣布全球门店数量超过1万家，成为第一个茶叶品牌。（CFP/图）
你不能山寨它的价格
蜜雪冰城是如何降低毛利的？
他的网站回答了这个问题：他（张红超）带领蜜雪人啃硬骨头十多年，建立了自己的工厂、供应链和核心原材料。
谢灿武说，供应链是茶叶品牌竞争的关键环节，但自建工厂和物流并不容易，行业内能做到的品牌很少。
张红甫回忆说，蜜雪冰城在开发冰淇淋之初联系的蛋筒供应商报价一美元，根本买不起。
为了降低成本，张红超考虑了自己的配方，自己生产冰淇淋粉和蛋筒面浆。就连冰淇淋机也是从二手市场淘回来的，搅拌蛋筒面浆的机器是老式洗衣机。
根据牌目前由三家公司协同经营。其中，郑州两岸企业管理有限公司主导管理运营，河南大咖啡食品有限公司主导研发生产，郑州宝岛贸易有限公司提供仓储物流服务。
根据大咖食品有限公司官网，公司拥有省级以上R&D平台资质，2018年R&D投资743.3万元，2019年854.5万元。预计未来R&D投资将以每年20%的速度增加。
数万家门店的规模效应也使蜜雪冰城对上游供应商有更大的发言权，可以以更低的价格购买原材料，供应自建工厂。
张慧琪之前的品牌高度模仿蜜雪冰城，但由于体积小，原材料成本难以控制到蜜雪冰城那么低，你不能假它的价格。
同时，蜜雪冰城也在努力建设自己的物流。蜜雪冰城官网显示，公司以郑州为中心，在全国各地建立仓储物流中心，辐射全国。
自建物流需要达到一定量才能支撑。谢灿武说，据他所知，目前行业内只有蜜雪冰城自建物流。
蜜雪冰城的产品形式也决定了其物流难度较低。与喜茶、奈雪茶等以鲜果、鲜奶为主的新茶饮料不同，蜜雪冰城的产品主要由果酱、奶茶粉等原料制成。
蜜雪冰城在供应链建设下实现了极致的性价比。同样的价格不如他们好，和他们一样好比他们贵。张慧琦总结道。
庞大的加盟体系
蜜雪冰城能开发出一万多家店铺，靠加盟。
奈雪公关高级总监王毅认为，蜜雪冰城的产品形式决定了其自然适合加盟。她说蜜雪冰城店面小，人手少，产品种类少，生产相对简单。与奈雪、喜茶等复杂产品相比，标准化程度更高。
蜜雪冰城在发展加盟方面延续了一贯的低价策略。
根据公司官网，蜜雪冰城加盟店需要投入加盟费、管理费、设备、原材料采购等费用，总费用预计在30万左右。
苏格表示，在目前较大的连锁品牌中，蜜雪冰城的加盟成本几乎是最低的，开一家CoCo加盟店的投资是其投资的两倍左右。
据多位业内人士介绍，蜜雪冰城加盟店开店成本低的主要原因是品牌定位低，原材料便宜。同时，由于产品线少，所需机械设备少。
蜜雪冰城加盟商在暨南大学附近开店，承认她选择加盟蜜雪冰城的重要原因是开店成本低，负担得起。
加盟模式的难点在于对加盟商的控制。
张红甫在他的创业日记中写道，2015年左右，他带领团队第一次到全国各地参观商店。他对特许经营店几乎是一家商店和一个餐饮标准感到惊讶，走进厨房地上粘脚，甚至粘鞋。巡店结束后返程的路上，张红甫对同事怒吼：别叫我张总，我不配。
在怡园南路店，员工制作完成后，会仔细密封开封奶茶粉，并按规定贴上标签，注明开封时间，详细说明当天几点。
提到蜜雪冰城的监督员不时来店里检查，店里的员工叹了口气:我们都觉得公司里的人像魔鬼。”
在很多业内人士看来，加盟的问题很难治愈。行业普遍面临的问题是贿赂公司监管、利润差的加盟商私自更改招牌、大加盟商自立门户等。
难以复制
蜜雪冰城牢牢占据低端市场，多次尝试开发其他产品，但均以失败告终。
张红福回忆说，2009年左右，郑州大上海城商场邀请蜜雪冰城加盟连锁三年，但对方在得知其产品价格后拒绝，担心降低商场档次。
与当时上海兴起的快乐柠檬和进入郑州的美国冰淇淋相比，DQ张红甫对自己的蜜雪冰城等品牌感到恼火low，利润低，是土里刨食。
为了提升品牌形象，2009年，张红福在郑州实验中学附近开了一家高端店，将冰淇淋原料从自制冰淇淋粉改为康派克奶浆，并以高价购买美国泰而勒冰淇淋机。他不仅派员工到两个价格更高的竞争对手那里学习，还亲自申请DQ上班，学习如何做高端冰淇淋。
两年半后，这家高端店关门大吉。关店后，张红甫算了一笔账，这家店赚了6100元。
2017年，蜜雪冰城推出咖啡品牌幸运咖啡。这一次，张红甫彻底放弃了高端幻想，仍保持着3-10元的定价。在2020年发布的《致所有幸运咖啡伙伴的公开信》(以下简称《公开信》)中，张红甫表示，他将在五年内复制一个蜜雪冰城，制作县甚至小镇的廉价咖啡。
但在咖啡这种相对高端的饮料上使用廉价策略后，效果似乎并不理想。
2020年7月，张红甫在公开信中发布了张红超对幸运咖经营状况的反馈。张红超坦言，幸运咖啡的营业额不火爆，2020年加盟店的营业额目标为2000元。
由于顾客对咖啡不熟悉，张红超认为咖啡是一种高端奢侈品，因此幸运咖啡的反应平淡。所以他们敢进幸运咖，了解幸运咖，有磨合期，需要时间。”
张慧琪认为，郑州等市场的消费者没有喝咖啡的习惯，很多人喝咖啡是为了‘假装’。而且价格个位数的幸运咖啡，显然不能满足顾客装的心理需求。
(应受访者要求，王馨雪、苏格、张慧琪为化名)
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