助理ERP实施顾问资格证书(SaaS的护城河：难而正确的事）

SaaS护城河：助理ERP实施顾问证书

难而正确的事

周末去一个非常好的家SaaS公司沟通，他们深耕垂直领域，刚刚完成了数亿元的融资。

公司创始人对我说：助理ERP实施顾问证书

他正在评估一个新的垂直领域，但让他纠结的是，这个领域已经有很多了SaaS在公司竞争中，还有一家上市公司；对他来说，如果不能在垂直领域排名第一，最好不要这样做。

我同意他的观点。

事实上，对企业家来说，竞争并不可怕，上市公司也不害怕。真正可怕的是：助理ERP实施顾问证书

企业家们不知道他们的护城河在哪里。没有护城河的家庭SaaS不要说公司应对激烈的竞争，未来的生存会有问题。

如果一家SaaS公司的产品和服务具有明显的优势，这无疑将成为公司的核心竞争力；例如，北森HR系统已经开发多年了，无论是在SaaS层还是PaaS层，都积累了丰富的能力，这不是一个缺乏资金和人才的企业家能够快速模仿的。

我的前老板决心生产最好的产品，所以他在产品经理的招聘、淘汰和保留方面投入了大量精力。几年后，虽然公司的整体离职率并不低，但产品团队非常稳定。该公司已经开始盈利，最近获得了一轮融资。

护城河的产品和服务优势并非牢不可破。尤其是中国SaaS公司普遍年轻，产品和服务深度不足。一旦巨头决定进入，他们将面临巨大的压力。

类似案例可参考2015年钉钉血洗协同办公室SaaS领域。钉钉的策略很简单:免费，甚至倒贴。虽然只发展了几年的销售人员和明道也融资了几亿，但面对巨头几十亿甚至几百亿的投资，似乎是杯水车薪。

一旦企业在SaaS该系统沉淀了大量有价值的数据。即使市场上有更好的替代品，企业也会因为担心数据丢失而谨慎对待更换系统。

例如，根据我的经验，一旦企业开始使用它SaaS销售收入报表、毛利分析表、业绩报表等系统深度分析报表，其主动流失率将显著降低。

这一方面是因为企业是对的SaaS系统的使用已经比较深入，另一方面则是报表的背后是企业经营数据的沉淀。例如，在毛利润分析表的背后，实际上是企业的客户、商品和价格策略，以及合同、订单和采购成本等业务数据。对于管理层来说，如果这些数据有问题，肯定会对企业的运营产生不利影响。因此，如果企业在那里SaaS在系统中积累了大量有价值的数据，这也将成为SaaS公司的护城河。

虽然数据丢失会给企业运营带来风险，但并不致命。只要收入大于成本，更换系统仍然是值得的。例如，在我这样做SaaS客户经常从竞争产品中迁移。

在传统软件时代，品牌实力非常强大。核心原因是，在客户看来，应用一套软件不仅是在线系统，更是企业管理流程再造。

在这种定位下，软件功能的冰山下部分尤为重要；这些部分包括软件沉淀的先进管理理念、软件公司帮助企业管理变革的能力；这些内容远非简单的沟通，导致高交易成本。

降低这种交易成本最有效的方法是品牌效应。

不过，和C端产品不同，B端产品的品牌效应不是广告，而是行业顶尖企业的案例。这在一定程度上可以解释为什么汽车制造商选择更多SAP系统，互联网企业选择更多Oracle系统。

如果不能增加客户粘性，品牌效应只是昙花一现:失去客户的速度会比获得客户快。

增加客户粘性最有效的手段之一是C端粘性，即客户用户习惯于使用您的产品。在这方面，企业微信是B端产品的典范。

产品与服务、数据、品牌与服务、C四条护城河由外向内保护SaaS要建设这些护城河，需要创业者的长期坚持和努力。

比如，提供完整行业解决方案的产品能形成垂直领域的产品优势，提高客户的忠诚度，但这也意味着产品线的扩大以及产品团队的扩张。而我们都知道，优秀的SaaS目前，产品经理资源仍然稀缺。另一个例子是形成C端粘性，企业用户必须习惯使用我们的产品，这对于没有强度的产品来说是必要的C端产品或操作能力强的端产品SaaS公司来说，是一个不小的挑战。

所以，所谓护城河，其实是很难的。比如，Force.com（PaaS平台）成功帮助Salesforce拉开和其他SaaS公司的差距已经成为Salesforce进入大客户市场的关键。但我做过PaaS平台的SaaS公司(不是低代码公司)都知道这不是一条容易走的路。

一直以来，我们都把SaaS它被认为是一个更好的企业软件。事实上，传统软件的糟糕移动体验和有缺陷的商业模式SaaS市场空间广阔。SaaS只有企业软件这条路吗？

未必。

比如，iPhone是更好的手机，但消费者购买iPhone不是为了更好地打电话，而是为了使用丰富的互联网应用程序。iPhone竞争对手不仅是传统手机，还有相机、电脑等。

定位就是选择竞争对手。

以美业SaaS例如，如果你把自己定位为健康店管理SaaS，那么你将在一个小市场上面临非常激烈的竞争；这些竞争对手大多是SaaS公司，不乏实力雄厚的玩家，所以注定是一场惨烈的白刃战。

SaaS公司非常重视客户的成功。原因很简单，续约率决定SaaS生死；只有客户真正从产品中受益，才能继续续签订合同——这是客户成功的基本逻辑。

那么，客户成功也能成为护城河吗？当然可以。

回顾传统ERP时代，ERP实施团队的工作内容和重要性SaaS公司的客户成功部门非常相似。例如，梳理企业业务流程，推动系统启动，帮助客户实现管理绩效。然而，很长一段时间，ERP实施顾问非常昂贵；当时，每个人都默认合格的实施顾问需要经过多个项目的实际战斗，不能进行高质量的批量培训，但事实上，这种观点根本站不住脚。

以我自己为例。经过半年的学习，我可以从0开始掌握财务会计知识，高分通过初级会计考试；同时，通过系统的学习，我可以全面深入地掌握它Oracle财务系统知识。我的个人实践证明，一个合格的实施顾问可以在短时间内培训。

然而，在学习金融系统之前，我已经是一名资深人士了ERP实施顾问，因此不能简单把我的方法套用在毕业生身上。如果要把一名毕业生快速培养成一名基本合格的实施顾问，需要更加深入浅出的培训材料、有针对性的培养体系，给新人发挥空间和及时帮助的团队管理方式。这些事情听起来很简单，但它们实际上需要投资于公司最好的资源——当时，优秀的实施顾问非常稀缺，很少有公司愿意做这样的愚蠢的事情。

但是，国内A公司在批量培训实施顾问方面做到了极致。

事实上，在当时，A作为一家拥有大量优秀顾问的公司，公司可以依靠这些稀缺资源轻松获得收入。但它选择了一种更困难的方式：将最佳资源投资于标准化人才建设，建立行业中最具竞争力的实施体系。

中国SaaS公司都很年轻，大多数客户成功系统仍在建设中。虽然每个公司都非常重视用户活动和客户续约，但似乎很少有人深入思考：如何使客户成功更加标准化和自动化？如何为客户的业务创造更大的价值？

这些想法可能不紧急，也不容易着陆。然而，正是这些不紧急和困难的事情才能创造一个伟大的公司。

不仅仅是企业家，作为一个企业家SaaS产品经理也应该努力做困难和正确的事情。

比如很多粉丝问我怎么提高架构能力。事实上，提高架构能力相对容易和困难。

制定学习计划比较困难，比如半年内读完30本专业书籍，深入研究一个成熟的同类产品，比如Oracle系统，再写5万字的总结。这样会占用你很多休息时间，很难坚持下去，但你会发现进步很大，你会对自己的结构能力充满信心。

相对困难的做法似乎相对较慢，因为它可能无法立即解决你目前的问题。然而，最终你会发现这种慢方法的效率是最高的。根据我个人的经验，慢方法的学习效率是快方法的5倍以上。

做难而正确的事，是左晖先生的名言。第一次看到这句话，就觉得说到了心里。

做SaaS，实际上是旧城改造。

当消费者互联网深刻改变每个人的生活时，传统产业必须进行自我革命，这是数字转型的本质；在这个时代的洪流中，做困难和正确的事情将是我们最正确的选择。

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